De piloto a proveedor: el verdadero reto de las startups al colaborar con corporativos
Negocios
Participar en un programa de aceleración de un corporativo puede ser el inicio del crecimiento para una startup. Sin embargo, el verdadero desafío llega después del piloto: convertirse en proveedor y formar parte de la cadena de valor de la empresa.
Así lo señaló Mónica Campos, líder de Transformación Digital de Nestlé México, durante su participación en el Chilean Innovation Tech Summit, organizado por ProChile, donde destacó que las grandes empresas se apalancan de las startups para innovar y resolver problemas específicos.
“Como corporativo tengo muy claro que no voy a resolver los problemas por mi propia cuenta, porque ni soy científico, ni tengo el tiempo ni la flexibilidad para crear esa innovación”, afirmó Campos.
Explicó que las organizaciones conocen bien sus retos —económicos, operativos o de consumidor—, pero resolverlos internamente puede implicar años de trabajo y altos costos. Por eso apuestan por la innovación abierta y los modelos ágiles de las startups, capaces de desarrollar pilotos en corto tiempo.
Sin embargo, pasar del piloto a la consolidación es una tarea compleja. Alejandro Hernández, director general de Kran Nanobubble México, empresa chilena dedicada a soluciones de eficiencia hídrica, aseguró que “lo difícil no es hacer el pilotaje, lo difícil es todo lo que viene después para convertirse en proveedor”.
El emprendedor participó en la segunda generación del programa Re-generación All In de Nestlé México, donde logró implementar un piloto exitoso, pero enfrentó obstáculos administrativos y regulatorios para continuar la colaboración.
Campos subrayó que en toda organización existen procesos internos y regulaciones gubernamentales que deben cumplirse, especialmente para startups extranjeras. En el caso de Kran Nanobubble, la normativa mexicana exigía contar con registro patronal ante el IMSS, requisito indispensable para formalizar la relación comercial.
“Al escalar todos van a jugar con la misma cara de la compañía, que es burocrática, restringida y exigente. Nadie puede cambiar la regulación de México”, recalcó la directiva.
Por su parte, Irene Kamann, directora de la cadena de suministro de Sodexo, coincidió en que cada país tiene regulaciones distintas y conocerlas es esencial. “Hay casos de pilotos exitosos que no se concretan como negocios porque la startup no cuenta con los registros necesarios, y eso puede demorar de seis meses a un año”, explicó.
Kamann advirtió que estos retrasos pueden hacer perder oportunidades valiosas: “La empresa se queda esperando y al final no se concreta el negocio”.
Tanto Campos como Kamann coincidieron en que el éxito de una colaboración depende de la preparación de las startups: conocer la estructura del corporativo, entender sus necesidades y cumplir con los requisitos legales desde el inicio. Solo así podrán pasar del piloto a una alianza duradera.
